Giuseppe Cinanni: “Con Eurorecanvis Girona anunciamos que hemos venido para quedarnos”

EUROPART quiso celebrar de una manera muy especial su primera participación en Motortec Automechanika Madrid y aprovechó el marco de la feria para lanzar uno de los bombazos del año en el sector del Vehículo Industrial: la apertura, junto a su socio leridano Auto Recanvis Segre (ARS), de la primera tienda y almacén propios EUROPART en España. Una noticia doblemente significativa, pues se trata de una iniciativa de mucho peso en el presente pero que también supone dar un paso adelante en la estrategia de la compañía para el territorio nacional.

Gerona es una plaza realmente complicada en el sector de la distribución, pero el líder europeo en repuestos para V.I. ha analizado muy bien la jugada y nos muestra absoluta confianza en el proyecto. De ello hablamos con Pierre Fleck, CEO de EUROPART, y Giuseppe Cinanni, Director General de la compañía en España.

Gerard Compte | Barcelona

¿Cómo se desarrolló el proyecto? ¿De qué manera la idea se transformó en realidad?

Cinanni: Ha sido algo muy natural, sin ningún tipo de presión ni forzando ninguna situación. En EUROPART tenemos muy buena relación con nuestros distribuidores y siempre estamos hablando de posibilidades, de futuros proyectos. Fue así como nos planteamos la posibilidad de implantarnos en Gerona, territorio en el que aún no estábamos representados.

Gerona tienes unas condiciones de mercado y geográficas que la hacen casi imposible de penetrar, por lo que la mayoría de nuestros socios no se atrevieron con la idea. Es natural y hasta normal, una reacción muy comprensible.

Auto Recanvis Segre sí se animó con la propuesta, ya que trabajamos conjuntamente en otros tres puntos y conocen mejor que nadie el potencial de EUROPART. Por su parte, desde Alemania nos dieron la aprobación al proyecto, transmitiéndonos toda su confianza al ver que se trata de una idea de la que pueden salir grandes cosas. Y aquí estamos, a muy pocas semanas de convertir el sueño en realidad.

Habladnos de la complejidad de Gerona…

Fleck: El mercado español está muy fragmentado. Existen regiones muy distintas, pero todas ellas muy fuertes, de modo que es complicado entrar si no adquieres un acuerdo con alguien que ya esté dentro. Es un mercado muy distinto al resto de países europeos, en ese aspecto.

Gerona es un buen ejemplo. Hay tres distribuidores muy potentes y si no te entiendes con ellos o ellos no quieren entenderse contigo, no existe ninguna viabilidad para un nuevo proyecto. Es por eso que apostamos por ARS, distribuidores de EUROPART en Lérida y cuya cercanía con Gerona les hace buenos conocedores de sus particularidades propias.

¿Cómo participa exactamente ARS en esta iniciativa?

Cinanni: Operativamente, tenemos muchas sinergias con ellos. A nivel de capital, gozan de una participación accionarial importante. ARS ya tiene tres tiendas abanderadas EUROPART en Lérida, Tarragona y Castellón, por lo que el compromiso entre ambas partes es muy importante.

Ellos efectúan una gestión multitienda y en ese sentido, Eurorecanvis Girona será otro punto para ellos y nuestra primera tienda.

¿Y cuál es el estado de Eurorecanvis Girona a día de hoy?

Cinanni: La empresa ya está constituida y tenemos a varios empleados en etapa de formación específica. El personal es de Gerona, gente local que conoce las particularidades de la zona mejor que nadie. Seguimos los planes anunciados y contamos con la total operatividad del negocio a finales de junio.

Demostráis mucha confianza en que todo saldrá bien. Entendemos que se trata de una acción muy calculada y meditada.

Fleck: La fuerza de nuestro nuevo proyecto es que va a ser muy eficaz y va a representar una competencia real en la zona de Gerona. Los talleres van a estar contentos con nuestra llegada ya que EUROPART les ofrecerá todas las marcas desde un único proveedor, algo que el resto de distribuidores ni hacen ni van a poder hacer. Con nosotros, los talleres tendrán toda la gama desde una sola fuente, además de la marca propia EUROPART, de modo que no deberán diversificar sus compras como hacen ahora.

El objetivo que nos hemos marcado no es otro que el de liderar el mercado en la zona de Gerona a corto-medio plazo. Somos ambiciosos y es una meta que consideramos realista.

Es posible que con esta decisión que habéis tomado, EUROPART salga muy reforzada a nivel estratégico. Es decir, que el resto de distribuidores vean que no vais de farol y que mejor ser vuestros aliados que teneros como competencia. ¿Lo veis igual?

Cinanni: Sí, contemplamos distintos escenarios al respecto. Puede que respondan positivamente a nuestras propuestas e incluso puede que sean ellos quienes nos hagan una “llamada de auxilio”. Existen casos en los que un actor domina un mercado y a su alrededor coexisten otros negocios con muchas dificultades y nula capacidad de crecimiento. Si esa gente nos llama para formar parte de EUROPART y crecer juntos, podríamos efectuar adquisiciones para beneficio de ambas partes.

¿Habéis captado alguna reacción por parte de la competencia? ¿Qué esperáis?

Fleck: Nuestro objetivo fundamental es la satisfacción de nuestros clientes, lo que diga o piense la competencia no es nuestro problema. Una cosa tenemos clara: no van a llamar para felicitarnos. De hecho, lo más probable es que llamen a sus proveedores y les pregunten qué hace EUROPART en su zona y quién nos está vendiendo.

Cinanni: La principal razón del nuevo proyecto son sus buenas perspectivas, el potencial que le vemos y lo que puede suponer para nosotros. Todo lo que se derive de esto son meras consecuencias, nada más. Si me preguntas por la reacción de la competencia o por si a nuestro proyecto se unirá gente que hasta entonces trabajaban para otros, son aspectos a los que aún no puedo responder. Pero sí puedo decir que nada de eso nos motiva porque lo que realmente nos mueve son nuestras propias perspectivas.

¿Y vuestros distribuidores? ¿Qué opinan de todo esto?

Cinanni: El modelo de distribución es el que nos caracteriza, representa nuestra manera de funcionar y nuestros socios lo saben muy bien. Tanto la joint venture que hemos efectuado con ARS para la creación de Eurorecanvis Girona como las posibles adquisiciones que desarrollemos en un futuro, no deben preocupar a nadie porque la gente con quien trabajamos ya sabe que goza de exclusividad para la distribución de EUROPART en su zona.

Fleck: Durante la cena que celebramos con todos ellos durante Motortec, quedó muy claro que nuestra relación con ellos es muy abierta y muy sana. Nuestros socios ven que lo que hablamos y acordamos hace tres años no son palabras vacías, sino que el desarrollo e implantación de EUROPART se ha ido cumpliendo incluso antes del tiempo previsto.

Nosotros no les decimos qué productos deben vender más, o qué objetivos han de marcarse en cada periodo. En EUROPART preferimos convencer con hechos y argumentos, que comprueben que comprarnos a nosotros es la mejor apuesta para su negocio. Funcionamos de forma muy distinta a como lo hacen, por ejemplo, los grupos de compra. Sabemos mezclar la exigencia empresarial propia de los negocios con la parte más humana que nos caracteriza. EUROPART siempre está al lado de su distribuidor, nunca por encima.

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