TEMOT International, de la mano de Haldex en el mercado del V.I.

Este año, el proveedor de piezas y sistemas para vehículos industriales Haldex ampliará su gama de recambios para distribuidores internacionales, tanto de Europa como del exterior. Las novedades, entre las que se incluyen por primera vez productos de la marca Grau, llegará a sus clientes a través del grupo comercial TEMOT International. Su jefe de servicios, Thomas Kobudzinski, ha querido reflexionar en un comunicado que a continuación compartimos sobre el propósito de TEMOT en el mercado del vehículo industrial y su relación con Haldex, así como el funcionamiento de ambas en beneficio de los clientes usuarios de piezas para estos vehículos.

Distribuyendo piezas en Europa

Thomas Kobudzinski ha reflexionado: «Para los grandes propietarios de flotas, asumir los costes de servicio de los vehículos industriales supone una carga, por lo que pueden establecer un contrato de mantenimiento. Pero, ¿qué van a hacer cuando su camión no esté en Alemania o en Francia, sino en Rumanía porque uno de sus clientes tiene una planta allí? Cuando las grandes flotas adquieren un camión y un remolque a un fabricante de Equipo Original, su apoyo es algo muy positivo. Pero en lo referente al servicio y a las reparaciones, se plantean varios desafíos».

Aquí es donde entra en juego TEMOT. El representante de TEMOT apunta que en Europa, la mayoría de compradores de piezas de V.I., más que talleres independientes, son propietarios de flotas que mantienen sus propios vehículos o terceros proveedores de servicios que realizan el mantenimiento en nombre de la flota. Y los prestatarios de servicios de mantenimiento son particularmente importantes por sus economías de escala. Kobudzinski observa que «en Alemania, a partir de los 20 vehículos ya es rentable emplearles; del 40% al 50% de los propietarios alemanes los contratan». Y sus decisiones sobre las compras son, en gran parte, independientes de las tomas de decisión de los fabricantes OE. Se trata pues de un caso distinto al del negocio de turismos, que domina el mercado de suministro de piezas de recambio en el sector automovilístico.

Siguiendo con esta cuestión, Kobudzinski adopta un cambio de perspectiva para considerar el punto de vista del proveedor: «Si usted es un fabricante OEM y está compitiendo por el negocio con un propietario de flota que desea un tratamiento internacional, ¿qué debería hacer? Necesita tener buenos contactos en los que pueda confiar en los distintos países. Esta es la magia de la red de vehículos industriales que está creciendo a nivel internacional. Contamos con un grupo de negocios familiares que colaboran como socios, y no son gigantes internacionales como Mercedes-Benz».

En la red mundial de TEMOT, se permite un número limitado de distribuidores por país para evitar la competencia interna. La idea es diferente a la de otros grupos de compras. «Incluso si el volumen de compras es algo menor, alentamos a nuestros socios a colaborar entre ellos. Hay alguien en el Reino Unido que conoce a alguien en Italia a quien puede vender su mercancía, y al revés también», matiza el responsable de TEMOT.

Esto supone una ventaja especial en el mundo del V.I. a causa de su naturaleza fragmentada. «El mercado de piezas de recambio de V.I. está formado por nichos. Puedes ser todo lo grande que quieras pero no podrás eliminar a todos los elementos pequeños en los nichos. Por ejemplo, quizás uno solo es bueno en aplicaciones de plataformas elevadoras. Así que hay mucho espacio para que esas personas ocupen diferentes nichos y sean fuertes ante, por ejemplo, EUROPART», ha afirmado haciendo referencia a la excepción que supone EUROPART, un gran distribuidor europeo con una completa oferta.

Kobudzinski ha estimado que TEMOT cuenta con un 5% del mercado europeo de piezas de recambio, lo que valora en 20.000 millones de euros. La organización maneja marcas de proveedores Tier 1 con una buena oferta de Equipos Originales, además de las otras piezas normales en este mercado. Las piezas de proveedores de equipos originales (OES) -genéricas, versiones de marca de piezas originales fabricadas por OEM o procedentes de proveedores Tier 1 y vendidas a través del mercado de piezas de recambio- son importantes competidores. Las piezas OES son tanto para camión como para semirremolque.

Una relación duradera con Haldex

Las cuotas de los distribuidores independientes tienden a ser más elevadas en las piezas de remolques que en las de unidades tractoras. Y esa es una de las razones de TEMOT por las que Haldex, que cuenta con un enfoque similar sobre los productos, encaja tan bien con el grupo de compra. Otra, según el jefe de servicios de TEMOT, es su posición en el mercado como marca OEM premium en Europa. «Estamos desarrollando marcas, marcas muy conocidas, marcas premium. No somos el grupo al que dirigirse si usted es de India, por ejemplo, y está intentando entrar en el mercado europeo», ha expresado.

Como parte de sus operaciones, el Consejo de Vehículos Industriales de TEMOT asesora en la gestión de la organización. Unos 20 a 30 socios se reúnen entre cuatro y seis veces al año en encuentros que suponen «una buena oportunidad para hablar de la evolución del mercado, los productos que se necesitan y las promociones e iniciativas del proveedor».

En total, TEMOT trabaja con más de 100 proveedores, muchos de ellos suministradores de piezas de V.I. y entre los que Haldex figura en los primeros puestos. Kobudzinski explica que, aunque TEMOT se creó a mediados de los años 1990, hasta 2013 solamente trabajó con piezas de turismo. Y en aquel momento, cuando comenzó a establecer una organización de V.I., Haldex fue la primera inscrita.

Actualmente, TEMOT representa a Haldex a nivel mundial (excepto en Norteamérica) en una relación que se ha renovado tres veces. Durante este tiempo, el fabricante de piezas ha pasado de ser un proveedor «asociado» a un proveedor «preferente» y esa mejora ha conllevado un mayor apoyo de marketing que Kobudzinski describe como la aplicación de una especie de plan de gestión de productos: «Decimos continuamente a nuestros socios Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, como un mantra para darles a conocer que se trata de un gran colaborador».

Al respecto de su trabajo con los proveedores, Kobudzinski ha añadido que estos podrían quejarse de que un cliente no compra lo suficiente, o de que compra a un competidor. «Nuestro papel es también informar mejor a los proveedores. Creo que hemos establecido una relación de confianza con nuestros socios. Dado que actuamos en su nombre, podemos aportar feedback de una calidad superior a la que el proveedor podría conseguir por sí mismo», finaliza.

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